1 407 transactions enregistrées en 2025, un EBE moyen tombé à 8,6 % du chiffre d'affaires, niveau historiquement bas selon Interfimo : le marché officinal envoie un signal d'alarme aux titulaires cédants. Le prix moyen de cession s'est effondré de 78 % à 76 % du chiffre d'affaires hors taxes pour les officines générant plus de 400 K€ de marge en seulement un exercice. Ce que l'étude révèle surtout, c'est que la dévalorisation n'est pas une fatalité de marché : elle est, dans la grande majorité des cas, le reflet direct d'une dégradation de l'excédent brut d'exploitation pilotable.
1 407 transactions, un marché qui se contracte
Le marché de la cession officinale recule pour la troisième année consécutive. 1 407 opérations ont été comptabilisées en 2025, contre 1 442 en 2024 et 1 606 en 2023 (Interfimo, étude présentée le 2 avril 2026, Le Moniteur des pharmacies). La baisse est de 2,5 % par rapport à 2024, qui avait enregistré une chute de 10 %, confirmant que le ralentissement n'est pas conjoncturel. Côté volume, les cessions de fonds de commerce progressent de +9,5 % en 2025 et représentent désormais 57 % des transactions, portées notamment par l'annonce de la fin du dispositif fiscal d'amortissement du fonds. Pour le titulaire cédant, ce signal fiscal a une conséquence directe : la fenêtre de sortie avantageuse se referme, et la valorisation obtenue dépend de plus en plus de la rentabilité intrinsèque de l'officine.
Le nombre de défaillances continue de progresser : 7,2 ouvertures de procédures collectives pour 1 000 officines en 2025, contre 6,9 en 2024 et 4,8 en 2023 (Interfimo, 2026). En valeur absolue, 144 officines ont été touchées en 2025 (17 sauvegardes, 52 redressements, 75 liquidations) (Interfimo, 2026). Le secteur reste toutefois résilient comparé aux entreprises françaises employant de 10 à 49 salariés, dont le taux de défaillance atteint 23 pour 1 000 (BPCE, études économiques). L'hétérogénéité des situations s'accentue : entre la grande officine en centre commercial et la petite officine urbaine sous pression concurrentielle, les trajectoires de valorisation divergent radicalement.
L'effet ciseau qui détruit votre valorisation
Le chiffre d'affaires des officines a progressé de +4,5 % en 2024 (Interfimo, 2025). Ce chiffre rassurant masque pourtant un phénomène dévastateur pour la valorisation. La marge brute globale recule à 28,3 % du CA, en baisse de plus d'un point (Interfimo, 2025). Dans le même temps, les charges ont progressé significativement, selon les estimations du secteur. Résultat : l'excédent brut d'exploitation (EBE) s'établit à 8,6 % du CA, son niveau le plus bas historiquement enregistré dans les études Interfimo.
La mécanique est simple à comprendre, difficile à corriger sans méthode. Les médicaments onéreux représentent une part croissante du chiffre d'affaires, pesant près de 40 % du CA pour les spécialités à TVA 2,10 % dans certaines officines, mais ils sont marginés à seulement 3 % environ (selon les estimations du secteur). Un chiffre d'affaires en hausse peut donc parfaitement coexister avec une marge brute en recul et un EBE qui s'effondre. C'est précisément ce paradoxe que les acheteurs ont intégré : ils ne financent plus sur le CA, ils financent sur l'EBE. Or quand l'EBE baisse, le multiple appliqué monte mécaniquement. Pour les officines de plus de 1,2 M€ de CA, le multiple EBE a progressé à 7,2 fois en 2024, contre 6,4 fois en 2023 (Interfimo, 2025). Un multiple en hausse ne signifie pas que les prix montent : il traduit que les acheteurs paient proportionnellement plus cher un EBE qui rapporte moins.
5 leviers concrets pour retravailler votre EBE avant cession
Le marché de 2026 est davantage tourné vers la capacité d'une officine à dégager de la marge et de l'EBE (Interfimo, analyse 2025-2026). Ce constat n'est pas une condamnation : c'est un appel à agir sur les postes pilotables. Voici les cinq leviers, classés par impact sur l'EBE.
Levier 1 : Auditer et piloter le mix produit. Toutes les lignes de chiffre d'affaires ne se valent pas. Un médicament à 800 € délivré sur ordonnance et remboursé par l'Assurance Maladie génère du volume mais contribue peu à la marge brute globale (MBG). Une parapharmacie ou un complément alimentaire vendu au comptoir peut dégager 30 à 40 % de marge. Les ventes en officine de compléments alimentaires et de dermocosmétique ont progressé ces dernières années selon les estimations du secteur. Retravailler la composition de son CA, en développant l'automédication (OTC) et la parapharmacie à marge élevée, est le levier le plus direct sur la MBG.
Levier 2 : Maximiser les honoraires et nouvelles missions rémunérées. Les nouvelles missions (tests rapides d'orientation diagnostique TROD angine et cystite, vaccination, entretiens pharmaceutiques, bilan partagé de médication) représentaient 277 M€ versés aux officines en 2023 (Cour des comptes, RALFSS 2025), soit 4 % de la rémunération totale du réseau. Traduit à l'échelle d'une officine individuelle, les nouvelles missions et honoraires ont contribué en moyenne à 11 000 € de marge supplémentaire par officine en 2025 (CGP/Revue Pharma, avril 2026). Ce montant est directement intégrable à l'EBE reconstitué présenté aux repreneurs. Chaque mission déployée systématiquement est une ligne de valorisation supplémentaire.
Levier 3 : Maîtriser la masse salariale sans brader le service. Les frais de personnel représentent le premier poste de charges d'une officine et la principale cause de la dégradation de l'EBE depuis 2022. Les pharmacies ont dû embaucher à coefficients élevés pendant la crise sanitaire, puis procéder à des rattrapages salariaux. Résultat : certaines officines conservent un sureffectif structurel. L'approche n'est pas de réduire brutalement les effectifs, mais d'optimiser l'organisation : modulation du temps de travail, développement du rôle du préparateur en pharmacie sur les actes délégables, intégration de la robotisation pour libérer du temps au comptoir. Un benchmark sectoriel sur la masse salariale en pourcentage de la MBG est indispensable.
Levier 4 : Optimiser la gestion du stock et du besoin en fonds de roulement (BFR). Un stock surdimensionné immobilise plusieurs dizaines de milliers d'euros et pèse directement sur la trésorerie sans apparaître dans l'EBE. Un stock mal piloté génère aussi des pertes sur produits proches de la péremption. La rotation du stock doit être analysée ligne par ligne. Parallèlement, le suivi des encours de tiers payant, source récurrente de créances impayées, permet de dégager de la trésorerie sans investissement supplémentaire.
Levier 5 : Retravailler les frais généraux et charges externes. Les abonnements numériques, logiciels métiers, honoraires de prestataires sont souvent dispersés dans plusieurs lignes comptables sans être agrégés ni benchmarkés. Un regroupement de ces postes, comparé aux moyennes sectorielles, permet d'identifier des gisements d'économies de 5 000 à 15 000 € par an selon la taille de l'officine, sans impact sur l'activité délivrée aux patients.
| Indicateur | 2022 | 2023 | 2024 |
|---|---|---|---|
| Transactions totales | n.d. | 1 606 | 1 442 |
| Prix moyen cession (officines > 1,2 M€ CA) | 87 % du CA | 84 % du CA | 76 % du CA |
| Prix moyen cession (officines < 1,2 M€ CA) | 64 % du CA | 59 % du CA | 54 % du CA |
| Multiple EBE moyen (> 1,2 M€) | 6,7 x | 6,4 x | 7,2 x |
| Taux d'EBE moyen (% du CA) | n.d. | en baisse | 8,6 % |
| Marge brute globale | 29,5 % | 29,5 % | 28,3 % |
| Défaillances (pour 1 000 officines) | n.d. | 4,8 | 6,9 |
| Sources : Interfimo, étude annuelle prix de cession des pharmacies, édition 2025 (données 2024, présentée le 1er avril 2025) et édition 2026 (données 2025, présentée le 2 avril 2026). | |||
"Il est grand temps de sauter le pas, la répartition des produits chers dans le CA étant de plus en plus inégale d'une pharmacie à l'autre."
Ce que vous devez faire, et dans quel ordre
Action 1 : Calculer votre EBE reconstitué réel dès ce mois-ci
L'EBE reconstitué qu'Interfimo utilise pour valoriser votre officine n'est pas votre EBE comptable. Il réintègre votre rémunération de titulaire et vos charges sociales personnelles, et inclut les recettes ROSP et frais de garde parfois comptabilisées en subventions d'exploitation. Demandez à votre expert-comptable de produire cet EBE reconstitué sur les trois derniers exercices. Comparez-le à la moyenne sectorielle de 8,6 % du CA (Interfimo, 2025). Si vous êtes en dessous, chaque point de marge brute reconquis se traduit potentiellement par 7 fois sa valeur en prix de cession (au multiple EBE actuel de 7,2x pour les officines > 1,2 M€). PharmaPex, copilote de gestion, permet de suivre cet EBE reconstitué en temps réel, rapproché de vos données de gestion, pour piloter l'impact de chaque levier activé.
Action 2 : Déployer au moins 3 nouvelles missions rémunérées dans les 6 prochains mois
TROD angine et cystite, bilan partagé de médication, entretiens patients sous anticoagulants ou sous chimiothérapie orale : chaque mission correctement codée et facturée à la CPAM s'intègre à votre marge brute globale. L'objectif opérationnel est d'atteindre ou dépasser les 11 000 € de marge annuelle supplémentaire générés en moyenne par les officines ayant pleinement activé ces missions en 2025 (CGP/Revue Pharma, avril 2026). Planifiez le déploiement en trois vagues : formation de l'équipe, paramétrage du logiciel de gestion d'officine (LGO), suivi mensuel du taux de réalisation. Chaque euro de marge supplémentaire sur honoraires est un euro qui valorise votre officine à hauteur du multiple EBE appliqué lors de la cession.
Action 3 : Suivre mensuellement 3 indicateurs de pilotage pré-cession
À 12-24 mois de votre cession, trois indicateurs doivent être surveillés chaque mois : le taux d'EBE reconstitué (cible : dépasser la moyenne sectorielle de 8,6 %), le taux de marge brute globale (MBG, cible : revenir au-dessus de 29 %), et la part des honoraires et nouvelles missions dans la MBG (cible : dépasser 15 % pour lisser la dépendance aux médicaments chers à faible marge). Un écart négatif sur deux mois consécutifs doit déclencher une revue de gestion avec votre expert-comptable, pas en fin d'exercice. La valorisation de votre officine se construit sur la régularité et la tendance de vos comptes, pas sur un exercice isolé.