Depuis avril 2023, Interfimo, la principale référence de marché pour les transactions officinales en France, publie un nouvel indicateur de valorisation : le prix de cession en multiple de la marge brute. Ce basculement n'est pas cosmétique : deux pharmacies affichant le même chiffre d'affaires de 2 M€ mais des taux de marge différents de 4 points peuvent légitimement se céder avec un écart allant potentiellement jusqu'à 213 000 €. Ce que l'article révèle : la plupart des experts-comptables généralistes continuent de raisonner en pourcentage du CA, un réflexe devenu dangereux à l'heure où les médicaments chers représentent jusqu'à 42 % du chiffre d'affaires de certaines officines.
Le vieux réflexe du % du CA : pourquoi il fausse désormais tout
Pendant quarante ans, la valorisation d'une officine reposait sur un principe simple : appliquer un coefficient au chiffre d'affaires hors taxes. La pharmacie valait 80 %, 90 %, parfois 100 % de son CA. Le raisonnement tenait dans un secteur où le taux de marge était relativement homogène entre officines, autour de 29 à 30 % du CA. Ce temps est révolu.
42,13 % : c'est la part des médicaments chers (prix fabricant HT supérieur à 150 €) dans le chiffre d'affaires des officines en 2024, selon les statistiques CGP (Conseil Gestion Pharmacie, 2025). Ces produits ne génèrent qu'environ 5 % de taux de marge. Autrement dit, une officine peut voir son CA progresser grâce à ces molécules tout en voyant sa rentabilité réelle s'effondrer. Le mécanisme de Marge Dégressive Lissée (MDL) plafonne la rémunération du pharmacien : au-delà de 1 930 € de prix fabricant HT, la marge est nulle, que le produit coûte 2 000 € ou 10 000 €, la rémunération du pharmacien reste limitée à une centaine d'euros par boîte (Interfimo, OnLib'Infos, avril 2025).
Conséquence directe : la marge brute globale moyenne des officines françaises est tombée à 28,30 % du CA HT en 2024, contre 29,38 % en 2023 (statistiques CGP, 2025). Ce recul d'un point de taux cache des situations extrêmement disparates. Certaines officines affichent plus de 30 % de marge (orientation parapharmacie, OTC, génériques), d'autres tombent sous 25 % lorsque la dispensation de médicaments onéreux domine. Valoriser ces deux profils sur la même base de pourcentage du CA revient à comparer des entreprises radicalement différentes.
Ce qu'Interfimo a fait, et pourquoi c'est structurant
1 442 opérations de transaction officinale ont été analysées par Interfimo en 2024 (étude présentée le 1er avril 2025, portant sur les cessions 2024). C'est sur cette base statistique que la société de cautionnement mutuel, filiale de LCL, référence de marché depuis plus de 50 ans, a officialisé le basculement vers le multiple de marge comme indicateur complémentaire prioritaire.
L'introduction du multiple de marge n'est pas une rupture soudaine. Dès 2023, lors de la 33e édition de son étude annuelle, Interfimo avait intégré pour la première fois une lecture des prix en multiple de la marge commerciale brute, en complément du traditionnel ratio sur le CA et du multiple d'EBE retraité (Le Moniteur des Pharmacies, avril 2024). L'édition 2025 (portant sur les cessions 2024) a franchi un cap supplémentaire : ce nouvel indicateur est désormais présenté comme le référentiel le plus pertinent pour capter la réalité économique d'une officine.
La raison est arithmétique. Deux officines à 2 M€ de CA mais avec des niveaux de marge différents ne doivent pas être valorisées au même prix (Interfimo, source directe). La première, avec un taux de marge de 29 %, dégage 580 000 € de marge brute. La seconde, avec un taux de 25 %, ne dégage que 500 000 €. Appliqué au multiple moyen de marché de 2,66× la marge (officines > 1,2 M€ de CA, données 2024, Interfimo), l'écart de valorisation entre ces deux officines est potentiellement de 80 000 × 2,66 = 213 000 €. Et c'est sans toucher au prix demandé, sans négocier, sans changer de région.
Les chiffres 2024 : ce que le nouveau référentiel révèle
En 2024, le taux d'EBE des officines françaises est tombé à 8,6 % du CA, un niveau historiquement bas selon Interfimo (étude 2025). Cette dégradation de la rentabilité rend le multiple d'EBE de plus en plus instable comme base de valorisation : à mesure que l'EBE s'érode, le multiple exprimé en nombre de fois l'EBE monte mécaniquement, ce qui donne une fausse impression de valorisation croissante alors que la pharmacie vaut moins en réalité.
C'est précisément ce paradoxe qu'illustre l'étude Interfimo 2025. Pour les officines de plus de 1,2 M€ de CA, le prix moyen de cession a chuté de 84 % à 76 % du CA entre 2023 et 2024 (Interfimo, 1er avril 2025). Pourtant, exprimé en multiple d'EBE, ce même prix monte de 6,4 à 7,2 fois l'EBE, parce que l'EBE lui-même a baissé plus vite que le prix. Le multiple d'EBE devient un indicateur trompeur en période de compression des marges.
Le multiple de marge, lui, absorbe cette distorsion. Il reste ancré sur une réalité comptable plus stable, la marge commerciale brute, qui neutralise l'effet artificiel des médicaments chers sur le CA. Résultat : le prix moyen de cession des officines de plus de 1,2 M€ est de 2,66 fois la marge en 2024, contre 2,75 en 2023, soit une baisse bien plus lisible que le bond apparent du multiple d'EBE (Interfimo, 2025). Pour les officines de moins de 1,2 M€ de CA, ce multiple tombe à 1,78.
| Indicateur | Valeur 2023 | Valeur 2024 | Signal envoyé | Risque d'interprétation |
|---|---|---|---|---|
| % du chiffre d'affaires | 84 % | 76 % | Baisse des prix | Élevé : le CA est gonflé par les médicaments chers à faible marge |
| Multiple d'EBE retraité | 6,4× | 7,2× | Hausse apparente des prix | Très élevé : monte mécaniquement quand l'EBE s'effondre |
| Multiple de marge brute | 2,75× | 2,66× | Légère baisse des prix | Faible : neutralise l'impact des produits chers |
| Sources : Interfimo, étude « Prix de cession des pharmacies en 2024 », présentée le 1er avril 2025 ; Le Moniteur des Pharmacies, 4 avril 2025. | ||||
"Il est grand temps de sauter le pas, la répartition des produits chers dans le CA étant de plus en plus inégale d'une pharmacie à l'autre."
Ce que vous devez faire, et dans quel ordre
Action 1 : Recalculer votre valeur en multiple de marge avant toute négociation
Ne partez pas en négociation avec un prix exprimé en pourcentage du CA ou en multiple d'EBE seul. Demandez à votre expert-comptable de produire explicitement le multiple de marge brute de votre officine, selon la méthodologie Interfimo 2025. Pour une officine de plus de 1,2 M€ de CA, le marché se situe en médiane à 2,66× la marge, avec 60 % des transactions comprises entre 2,2 et 3,1× la marge (Interfimo, 2025). Pour une officine de moins de 1,2 M€ de CA (ou moins de 400 K€ de marge brute selon la nouvelle segmentation 2026), le multiple descend à 1,78. Si votre conseil ne maîtrise pas ce calcul, consultez un spécialiste sectoriel : l'écart de valorisation en jeu peut représenter plusieurs centaines de milliers d'euros. PharmaPex accompagne les titulaires sur l'audit de leur valorisation avant cession.
Action 2 : Auditer votre mix produit avant les 18 mois précédant la cession
La marge brute que vous présenterez à l'acquéreur, et à son banquier, est celle de vos deux ou trois derniers exercices. Un taux de marge dégradé par une dispensation intensive de médicaments chers à faible marge (MDL) peut être partiellement corrigé par un travail sur le mix produit : développement des génériques, du conseil OTC, de la parapharmacie. Chaque point de taux de marge gagné sur une officine à 2 M€ de CA représente potentiellement 20 000 € × 2,66 = 53 200 € supplémentaires sur le prix de vente (estimation calculée sur la base du multiple médian 2024, Interfimo). Commencez cet audit 18 mois minimum avant la mise en vente.
Action 3 : Surveiller l'évolution du référentiel Interfimo chaque année (avril)
L'étude Interfimo est présentée chaque année début avril. Les multiples de marge évoluent annuellement : 2,75× en 2023, 2,66× en 2024, 2,68× en 2025 pour les officines de plus de 400 K€ de marge (Le Moniteur des Pharmacies, 2 avril 2026). Le référentiel est vivant. Intégrez ces données dans votre tableau de bord dès leur publication, bien avant d'envisager toute transaction. Un écart d'un an sur la grille de référence peut modifier significativement votre prix de réserve.