Le rapport IGAS-IGF, présenté aux syndicats le 27 mars 2026, l'acte noir sur blanc : en dix ans, l'excédent brut d'exploitation des officines a reculé de 11 points et le taux de marge de 10 points. Signé le 7 avril 2026, l'avenant n°2 à la convention nationale pharmaceutique n'est pas une fin en soi : il ouvre formellement des négociations structurelles sur le modèle de rémunération. Ce que les communiqués syndicaux ne disent pas encore clairement : les trois camps en présence défendent des scénarios économiquement incompatibles pour votre officine.
–11 points d'EBE en dix ans : le diagnostic officiel qui change tout
Le chiffre est maintenant officiel et incontestable. –11 points d'excédent brut d'exploitation et –10 points de taux de marge en dix ans (rapport IGAS-IGF, 27 mars 2026, présenté à FSPF et USPO). Le ratio EBE/CA a lui-même diminué de 3 points. Ce décrochage s'est particulièrement accéléré à partir de 2022, paradoxalement au moment où l'industrie pharmaceutique retrouvait des marges confortables. La chute est encore plus brutale pour les officines du premier quartile de chiffre d'affaires et pour les pharmacies rurales et de bourgs ruraux (IGAS-IGF, 2026).
Ce diagnostic posé par deux inspections générales de l'État n'est plus contestable. Il structure désormais la lettre d'orientation ministérielle qui doit déclencher formellement les négociations. Sans budget voté ni loi de financement de la sécurité sociale adoptée, aucune discussion ne peut s'ouvrir, rappelait dès 2025 Philippe Besset, président de la FSPF. Le PLFSS 2026 ayant été adopté en décembre 2025, ce verrou est levé. La fenêtre de tir pour les négociations structurelles est donc ouverte, et elle se referme en septembre 2026, date limite fixée par la clause de revoyure de l'avenant n°1.
Trois camps, trois scénarios : ce que chacun défend vraiment
L'avenant n°2, signé le 7 avril 2026 par la FSPF, l'USPO, l'UNCAM et l'UNOCAM, formalise l'engagement d'ouvrir « sans délai des négociations structurelles » (Le Moniteur des Pharmacies, 7 avril 2026). Mais derrière ce consensus de façade, trois positions économiquement divergentes structurent le débat à venir.
Position 1, La FSPF : Philippe Besset a publiquement déclaré rêver du tout-honoraire, avant de reconnaître lui-même que cela « n'est peut-être pas possible ». La fédération vise une trajectoire économique négociée jusqu'en 2030, avec une montée en puissance des honoraires de dispensation et des nouvelles missions. Elle a signé seule l'avenant n°1 en juin 2024, quand l'USPO refusait.
Position 2, L'USPO : Pierre-Olivier Variot est sans ambiguïté : « L'USPO n'a jamais été et ne sera jamais partisane du 100 % honoraire. Notre ligne est claire : défendre un modèle mixte, qui associe honoraires de dispensation et marges commerciales. Seul un modèle hybride peut garantir la soutenabilité économique des officines. » (Le Moniteur des Pharmacies, octobre 2025). Le syndicat mène des simulations avec Iqvia et un économiste sur les impacts de chaque scénario.
Position 3, L'UPGF : Officiellement créée en février 2026, l'Union des pharmacies groupées de France, issue du rapprochement de l'UNPF et de l'UDGPO, alerte contre les risques d'un « changement brutal » qui décorrélerait totalement la rémunération du prix du médicament. Le syndicat plaide pour « maintenir une part substantielle liée au médicament, renforcer les honoraires et développer des rémunérations à la performance » (Le Quotidien du Pharmacien, avril 2026). Sa présidente Valérie Jougla résume : « Notre avenir économique ne doit dépendre ni des appétits spéculatifs, ni d'honoraires figés par une Sécu exsangue. » (Revue Pharma, février 2026). Problème : l'UPGF n'a pas encore la représentativité légale pour peser à la table de négociation. Elle devra attendre les élections URPS de 2027, ou obtenir une reconnaissance dérogatoire de la ministre de la Santé.
Ce que ça change sur votre EBE selon votre profil
Le débat syndical se cristallise sur une question concrète : quelle part de vos revenus est aujourd'hui indexée sur le prix ou le volume du médicament, et quelle part est sécurisée par des honoraires fixes ? La réponse varie massivement selon votre profil d'officine.
| Profil d'officine | Part remises dans EBE (actuel) | Risque scénario tout-honoraire | Opportunité scénario missions |
|---|---|---|---|
| Officine rurale < 1 M€ CA | Jusqu'à 30% de l'EBE | Très élevé, perte directe non compensée | Faible, volume patients insuffisant |
| Officine urbaine 2-4 M€ CA, mix générique fort | 20-25% de l'EBE | Élevé, dépendance aux remises | Moyen, si montée en missions structurée |
| Officine périurbaine 4-6 M€ CA, mix médicaments chers | 10-15% de l'EBE potentiellement | Modéré, mais trésorerie tendue sur BIO | Élevé, patientèle adaptée aux entretiens |
| Multi-sites / groupement | Variable selon profil des sites | Modéré à fort selon territoire | Élevé, mutualisation possible des missions |
| Sources : USPO (remises = jusqu'à 30% EBE), CGP/cabinet C2C via Revue Pharma mars 2026, IGAS-IGF mars 2026. Les estimations de la colonne 2 sont calculées à partir des données sectorielles disponibles, à croiser avec votre propre comptabilité. | |||
Les remises commerciales sur génériques représentent, pour une officine moyenne, l'équivalent d'environ 78 000 euros de revenus, soit 30 % de l'EBE, un chiffre issu des analyses du cabinet CGP, repris par l'USPO dans sa communication de mobilisation 2025. Pour une officine rurale fragile, ce ratio peut être encore supérieur. Passer brutalement à un modèle tout-honoraires sans compensation calibrée revient donc à supprimer une ressource structurelle sans garantie de remplacement équivalent.
Côté missions, le tableau est nuancé. En 2025, les nouvelles missions et honoraires ont rapporté en moyenne 11 000 euros de marge supplémentaire par officine, dont 8 000 euros d'EBE additionnel (cabinet C2C / groupement CGP, Revue Pharma, mars 2026). Ce n'est pas nul, mais c'est très loin de compenser un effondrement des remises. L'honoraire à la boîte a par ailleurs diminué de 1,5 % en 2025, sous l'effet de la politique de déprescription de la CNAM (observatoire économique officinal, USPO, novembre 2025).
"L'USPO n'a jamais été et ne sera jamais partisane du 100 % honoraire. Notre ligne est claire : défendre un modèle mixte, qui associe honoraires de dispensation et marges commerciales. Seul un modèle hybride peut garantir la soutenabilité économique des officines."
Ce que vous devez faire, et dans quel ordre
Action 1 : Calculer votre exposition aux remises avant juin 2026
Avant l'ouverture des négociations structurelles (prévue entre juin et septembre 2026 selon la clause de revoyure), vous devez connaître précisément la part des remises commerciales dans votre EBE. Demandez à votre expert-comptable une décomposition de votre marge brute : honoraires de dispensation + marge réglementée (MDL) + remises génériques + nouvelles missions. Si les remises représentent plus de 20 % de votre EBE, vous êtes exposé au scénario de décrochage décrit par le rapport IGAS-IGF. C'est le seuil à partir duquel un basculement vers le tout-honoraire sans compensation explicite dégrade mécaniquement votre résultat. Pour aller plus loin, PharmaPex vous permet de projeter l'impact de chaque scénario sur votre propre compte d'exploitation.
Action 2 : Activer les missions sous-déclarées avant la négociation
La ROSP Bon usage des produits de santé n'a atteint que 10 millions d'euros en 2025, pour un plafond annuel de 12 millions d'euros, soit un manque à gagner collectif de 2 millions d'euros, selon l'USPO (observatoire économique officinal, novembre 2025). L'indicateur d'adhésion à la démarche qualité est sous-validé par de nombreux titulaires. Or, la prochaine négociation valorisera vraisemblablement les officines déjà actives sur les missions. Si vos entretiens pharmaceutiques, vos TROD, et votre bilan de médication ne sont pas documentés et facturés, vous partez affaibli dans la transition, quel que soit le scénario retenu.
Action 3 : Surveiller le calendrier conventionnel et trois indicateurs clés
Trois dates structurent le risque à court terme : juin-septembre 2026 (ouverture obligatoire de la clause de revoyure selon avenant n°1), avril 2027 (échéance de la convention nationale pharmaceutique), et élections URPS 2027 (qui fixeront la représentativité de l'UPGF). Les trois indicateurs à surveiller : (1) le texte intégral du rapport IGAS-IGF quand il sera publié, (2) la lettre de cadrage ministérielle qui déclenchera officiellement les négociations, (3) l'évolution du plafond des remises génériques dans le cadre du PLFSS 2027. Abonnez-vous aux alertes conventionnelles de la FSPF, de l'USPO et du Moniteur des Pharmacies, et paramétrez une alerte Google sur « avenant convention pharmaceutique 2026 ».