La fracture biosimilaire : le relais de croissance de l'officine a un code postal

Le rapport conjoint de l'IGAS et de l'IGF publié en mai a mis des mots officiels sur ce que chaque titulaire lit dans ses chiffres depuis des années : le médicament générique est « arrivé à maturité ». Vingt-cinq ans après l'ouverture du droit de substitution, le moteur qui a porté l'économie officinale s'essouffle, et sur le terrain, le taux effectif des remises génériques est retombé à 22,75 % en moyenne, loin du plafond de 40 %. Le relais désigné s'appelle biosimilaire, et 2026 est incontestablement son année : plafond de remises de 20 % gravé dans la loi après l'été de la colère, onze molécules désormais substituables au comptoir, prescription en DCI et tiers payant conditionné à partir du 1er septembre. Environ 150 millions d'euros par an de remises attendues pour le réseau selon la FSPF, et 10 milliards d'euros d'économies potentielles pour l'Assurance maladie d'ici 2028 selon les inspections. Tout semble donc en place pour que le biosimilaire prenne la relève du générique. Sauf qu'une phrase du même rapport IGAS-IGF est passée totalement inaperçue, et c'est elle qui devrait guider votre stratégie : les revenus biosimilaires profitent surtout aux pharmacies proches des centres spécialisés. Traduisons ce que cela signifie, car personne ne l'a fait : pendant vingt-cinq ans, le générique a été un revenu de réseau, réparti à peu près équitablement sur tous les comptoirs de France. Le biosimilaire, lui, sera un revenu de position. Votre code postal vient de devenir une ligne de votre compte de résultat.

2026, l'année du basculement : le cadre est enfin stable

Rappelons le socle, car il conditionne tout. La LFSS 2026 a gravé dans la loi, à son article 37, les plafonds de remises commerciales : 40 % pour les génériques et hybrides, 20 % pour les biosimilaires, en vigueur depuis le 1er janvier. Cette inscription législative, arrachée après la mobilisation historique de l'été 2025 contre l'arrêté du 4 août qui organisait la convergence de tous les plafonds vers 20 %, met les remises à l'abri d'une modification par simple arrêté : pour la première fois depuis des années, les titulaires peuvent investir sur le biosimilaire avec de la visibilité. Le droit de substitution s'est parallèlement élargi : onze molécules biologiques sont substituables au comptoir depuis l'arrêté du 10 avril 2026, les insulines restant explicitement exclues à ce stade par l'ANSM. Et le 1er septembre marquera l'accélération décisive avec l'article 87 : prescription en dénomination commune internationale, encadrement strict de la mention « non substituable », et tiers payant conditionné à l'acceptation du biosimilaire, mécanisme dont nous avons détaillé les quatre scénarios de comptoir que votre LGO doit gérer.

Les volumes suivent déjà : la pénétration des biosimilaires en ville est passée d'environ 35 % en 2024 à 52,9 % en 2025 selon les données GERS, et l'Assurance maladie vise 80 % d'ici la fin de l'année, quand l'hôpital tourne autour de 90 %. La marche est haute, mais la direction ne fait plus débat. La vraie question n'est plus de savoir si le biosimilaire décollera. C'est de savoir chez qui il atterrira.

La fracture dans la fracture : pourquoi ce revenu-là a une géographie

Le générique était géographiquement démocratique par nature : le paracétamol, la statine, l'antihypertenseur passent par tous les comptoirs de France, de la pharmacie de quartier parisienne à l'officine du bourg rural, à proportion de leur patientèle. Le biosimilaire obéit à une logique inverse, et elle tient à la nature même des biomédicaments : ce sont les traitements des pathologies chroniques lourdes, polyarthrite, maladie de Crohn, psoriasis sévère, oncologie, hématologie, dont l'initiation et le suivi relèvent des spécialistes et des services hospitaliers. Les ordonnances concernées gravitent donc autour des CHU, des centres de rhumatologie, de gastro-entérologie et d'oncologie, et les patients les font exécuter, dans une proportion écrasante, dans les officines qui entourent ces centres. C'est le constat que le rapport IGAS-IGF formule sans détour, et que nous relevions déjà dans notre analyse du tiers payant : les volumes biosimilaires sont fortement concentrés sur une minorité d'officines, celles qui jouxtent un centre hospitalier ou un service spécialisé.

Les écarts de pénétration par molécule racontent la même histoire sous un autre angle : environ 17 % pour l'énoxaparine, 52 % pour l'adalimumab, 86 % pour l'époétine selon les données sectorielles. Ces écarts massifs signifient que la marge de progression, donc les remises de demain, se situe sur des molécules précises, dont les flux passent par des comptoirs précis. Pendant ce temps, l'autre versant de la carte s'assombrit : le même rapport IGAS-IGF redoute un « décrochage territorial » des pharmacies rurales, 34 villages ont perdu leur dernière pharmacie en 2025, et la LFSS 2026 a dû étendre à quelque 800 officines supplémentaires l'aide aux pharmacies en difficulté. Mettez les deux cartes l'une sur l'autre et la conclusion s'impose : le relais de croissance arrive précisément là où le réseau va déjà bien, et il ignore largement les territoires où le générique s'essouffle le plus dangereusement. C'est une fracture dans la fracture, et elle est presque totalement absente du débat professionnel.

L'enjeu que personne ne calcule : vos murs valent selon la carte

Cette géographie des revenus a une conséquence patrimoniale que le marché de la transaction n'a pas encore intégrée. Les valorisations d'officines reposent, pour l'essentiel, sur l'historique : chiffre d'affaires et excédent brut d'exploitation des derniers exercices, dans un marché où l'étude annuelle d'Interfimo relevait au printemps une légère érosion des revenus des titulaires en société d'exercice libéral. Or deux officines affichant aujourd'hui le même chiffre d'affaires et le même EBE peuvent avoir des trajectoires de marge radicalement divergentes selon leur exposition biosimilaire : celle qui capte les flux d'un centre hospitalier verra son gisement de remises croître avec la pénétration et l'élargissement de la liste des molécules ; celle dont l'économie repose sur un générique à maturité verra le sien s'éroder. Acheter la seconde au prix de la première, c'est payer un historique qui ne se reproduira pas. Vendre la première au prix de son seul historique, c'est offrir son potentiel à l'acquéreur. Dans les deux sens, le marché des cessions des cinq prochaines années recèle un risque de mauvaise évaluation systématique, simplement parce que personne ne mesure encore la variable qui compte : la position.

Le Score de Potentiel Biosimilaire : la grille de lecture PharmaPex

C'est pour objectiver cette variable que nous proposons une grille de lecture en quatre composantes, le Score de Potentiel Biosimilaire d'une officine. Précision de méthode, et elle importe : il s'agit d'une grille d'analyse que nous formalisons pour aider les titulaires à se situer, pas d'un standard de place validé, et chaque situation mérite son examen. Première composante, la position : la distance de votre officine aux prescripteurs initiateurs, centre hospitalier, services de rhumatologie, gastro-entérologie, oncologie, hématologie, et la densité de spécialistes de votre bassin de vie. C'est la composante la plus lourde, et la moins modifiable. Deuxième composante, le mix : la part des onze molécules substituables dans votre flux actuel, mesurable dans votre LGO, et la structure de ce flux, car une officine dont les volumes portent sur des groupes à faible pénétration détient une marge de progression que n'a pas celle dont les groupes sont déjà saturés. Troisième composante, la patientèle : la part de patients chroniques relevant des pathologies concernées, l'âge, les affections de longue durée. Quatrième composante, la capacité opérationnelle : chaîne du froid dimensionnée, équipe formée à la substitution biologique et au discours patient, LGO paramétré pour les quatre scénarios du 1er septembre, temps d'accompagnement disponible. Les deux premières composantes disent votre potentiel ; les deux dernières disent ce que vous en convertirez.

La lecture est ensuite affaire d'honnêteté. Score élevé : le biosimilaire est votre chantier prioritaire de l'année, industrialisez-le, formation, substitution systématique dans le cadre réglementaire, négociation des remises dans le nouveau plafond stabilisé. Score faible : ne bâtissez pas votre prévisionnel sur un relais qui ne passera pas par votre comptoir, concentrez-vous sur les leviers qui ont, eux, une géographie favorable aux territoires, missions cliniques, premier recours, dispositifs comme France santé pour les zones sous-dotées, et surtout, intégrez cette donnée à toute réflexion patrimoniale. Un score faible n'est pas une condamnation : c'est une information, et elle vaut de l'argent à qui la possède avant les autres.

Ce que vous devez faire, et dans quel ordre

Action 1 : sortez vos chiffres, votre LGO sait déjà tout

Avant la fin du mois, extrayez de votre logiciel le volume et la valeur des onze molécules substituables sur douze mois glissants, votre taux de substitution par groupe biologique, et la part de bioréférents encore substituables dans votre flux : c'est votre gisement immédiat. Comparez vos taux aux moyennes nationales par molécule : là où vous êtes en dessous sur un groupe qui passe par votre comptoir, il y a de la remise qui dort. Cette photographie d'une heure vaut tous les discours sur le potentiel du biosimilaire : elle dit le vôtre.

Action 2 : préparez le 1er septembre comme une échéance commerciale, pas seulement réglementaire

Le tiers payant conditionné va mécaniquement pousser la substitution, mais il ne convertira que dans les officines prêtes : LGO paramétré pour les quatre scénarios, équipe formée au discours patient sur les biologiques, circuit d'approvisionnement sécurisé. Et négociez vos conditions dans le nouveau cadre : le plafond de 20 % gravé dans la loi donne, pour la première fois, une base stable de discussion avec les laboratoires. Ceux qui arriveront au 1er septembre préparés capteront la vague ; les autres géreront des refus de tiers payant au comptoir.

Action 3 : intégrez le score à toute décision patrimoniale, dans les deux sens

Si vous envisagez de céder et que votre position est forte : documentez-la, flux spécialisés, taux par groupe, trajectoire, car ce potentiel doit se retrouver dans votre prix. Si vous envisagez d'acquérir : auditez le potentiel biosimilaire du fonds visé au même titre que son historique, la distance aux prescripteurs initiateurs en tête, car vous achetez une trajectoire, pas une photographie. Et si vous investissez dans vos murs actuels, équipement, recrutement, dimensionnez selon votre score, pas selon les moyennes nationales qui ne décrivent personne.

Le débat professionnel de l'automne est déjà écrit : le PLFSS 2027 rediscutera l'économie du médicament, et le rapport que la loi impose au Parlement d'ici octobre 2027 rouvrira la question des plafonds et du modèle de rémunération de la substitution. La profession y défendra, à juste titre, le niveau global de la ressource. Mais elle aborderait ces rendez-vous plus lucidement en regardant aussi sa répartition : un relais de croissance qui se concentre là où le réseau va bien et ignore les territoires qui décrochent n'est pas seulement une opportunité, c'est un facteur d'aggravation silencieux de la fracture du maillage. Pendant vingt-cinq ans, le générique a financé toutes les pharmacies de France à peu près également : c'était un revenu de réseau. Le biosimilaire sera un revenu de position. Chaque titulaire peut calculer la sienne dès cette semaine. La profession, elle, devra décider ce qu'elle fait d'une carte où la croissance et la fragilité ne se superposent plus.